La inteligencia comercial viene a ser la suma de todas las inteligencias que nos permiten vender algo a alguien. Entonces ¿Quién necesita inteligencia comercial? Pues en nuestro sector, todos aquellos que vendan un producto o un servicio, haya o no transacción económica, es decir, hará falta tanto para llenar una clase colectiva como para vender un nuevo servicio a un cliente. También deberá ser desarrollada por aquellos que estén emprendiendo en este momento o lleven años desarrollándose.
A modo de introducción en el campo de la inteligencia comercial tomaré prestado un ejemplo de Luis Bassat, profesional de referencia a nivel internacional en el ámbito de la publicidad y el marketing, “Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia”.
Un concepto asociada a la idea de inteligencia comercial es la confianza, el cliente debe percibir que estamos y queremos ayudarle, solo en ese caso depositará su confianza en nosotros y solo en ese caso realizará la compra.
Para poder aplicarla hay que tener en cuenta algunos aspectos clave como por ejemplo: conocer en profundidad tus servicios y productos, y no me refiero a un conocimiento teórico, hay que ser capaz de ilusionar y transmitir entusiasmo por nuestro trabajo y por la relación con el cliente. Y esto ¿Cómo se hace? En primer lugar desde el punto de vista de la gestión, seleccionando al equipo por sus competencias, por lo que puede aportar cada uno al equipo, y sobre todo seleccionando a personas que le guste su trabajo, y que les guste trabajar en centros deportivos de cara al público. ¡Ah! y por supuesto ofreciéndoles una capacitación adecuada.
Esto nos lleva al siguiente punto, conocer al cliente, sus gustos, sus manías, sus necesidades y anhelos. De este modo podremos ofrecer un servicio adaptado a cada uno y no vender café con leche para todos, aun estando en un gran centro deportivo, es posible adaptar los planes de entrenamiento y más en estos, ya que suelen tener un CRM que facilita esta labor simplemente hay que querer.
Entender cómo funciona este juego, ya que cada parte vende la siguiente, desde mi punto de vista cuando vas a emprender tener presente esta afirmación es muy importante. En la mayor parte de las ocasiones las personas que vienen a los centros deportivos o compran servicios personalizados, es la primera vez que lo hacen, o que lo hacen en mucho tiempo, por eso tener en cuenta que no hay que venderles todo al principio, puede ayudarte a afianzar la relación. Si conoces lo que vendes y conoces al cliente, te resultará muy fácil identificar otras formas de ayuda para que consiga sus objetivos y mejore su calidad de vida incrementando el consumo y la repetición de la compra.
Mide y aumenta la satisfacción del cliente, la repetición en la compra vendrá dada principalmente por una satisfacción de tu cliente, si das por supuesto que están contentos puede que te lleves alguna sorpresa, así que realizar encuestas de satisfacción y luego tomar decisiones con los resultados, que estas te arrojen, será de utilidad. Por un lado habrás recibido información valiosa de tus clientes y estos se sentirán escuchados, y por otro lado podrás tomar decisiones y desarrollar un plan de mejora que aumente su satisfacción (pon el foco en el cliente). Ahora bien, si realizas la encuesta, tus clientes se toman la molestia de completarla y después no haces nada, puede ser contraproducente, ya que estarás transmitiendo una imagen poco profesional.
Agilizar todos los procesos pero especialmente los comerciales, será de gran utilidad. En este aspecto, cuando realizo las formaciones sobre este tema en los gimnasios y centros deportivos, habitualmente me encuentro con que es muy fácil realizar la primera compra, es decir darse de alta como abonado, pero no están bien organizados los procesos que faciliten las ventas desde otros puntos. Ya que habitualmente la venta se hace en la sala de Fitness y la transacción económica en la recepción, lo que ralentiza el proceso.
Si habitualmente el pago de las cuotas están domiciliadas, ¿por qué no domiciliar otros servicios o productos?, Y si por la nueva ley de pagos esto no lo ves viable, lo puedes cagar a la tarjeta de crédito, en Estados Unidos en el sector del fitness es algo normal y en España otros sectores como el de los hoteles lo aplican desde hace tiempo, y nadie se queja, así que creo que es cuestión de superar nuestra barreras y adoptar procesos que funcionen en otros sectores más maduros.
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